近年钢价不断探底，业内对钢材后市几乎失去了信心。大多数商家在不看好后市的情况下，为了规避跌价风险，便压缩了直接向钢厂的订货量。这样一来，市场销售压力逆向地传递到了上游企业，一些钢厂特别是一些中小型钢厂的厂内库存居高不下，销售渠道不畅，严重影响了产品变现的能力。相对大型钢厂而言，中小型钢厂抵御市场风险的能力较弱，不少企业急于在销售中想方设法地回笼资金，以维持厂内正常的生产秩序。为此，今年初有些钢厂推出了一种新的销售方式，被称为铺货销售。
市场风险催生现货交易新方式。铺货销售是在前期钢厂库存前置销售方式上发展起来的。这说明当传统钢贸经营利润微薄的时候，不仅各大交易网站的销售方式会与时俱进地改变，现货交易也在确保交易双方安全和共担市场风险方面作出了探索。
去年下半年，一些钢厂为了加快销售节奏，把厂内多余库存运送到传统钢材集散地进行销售。这样的销售方式既可随时随地便于客户提货，又能使钢厂及时回笼资金。此外，这种方式还激发了一部分有资金实力企业的积极性，愿意先垫付一部分资金为送货钢厂实施反托盘，销售后立马结清账款。这种销售方式实施一段时间后，钢厂库存有所下降。钢厂为了降低成本，进行科学合理排产，维护销售渠道正常运转，于是在厂商双方共同商量下，又推出定时、定量、定价的“三定”铺货销售方式。
“三定”铺货销售方式的具体内容如下：一为定时，厂商为了共同分担市场风险，每月定时结清账目，定价由原来的月定价变为旬定价，这样也就加快了销售节奏，使钢价更能接近地气，在一定程度上降低了市场风险；二为定量，钢厂每月在收到钢贸商很少一部分定金后，即送额定的货到指定仓库，钢贸商必须每旬按规定销售一定量的钢材，钢厂则承诺不再另行组织销售；三为定价，厂商每旬初以当地实际销售价格为基础，下浮30元/吨~50元/吨作为代理销售费用。
实施“三定”铺货销售后，厂商携手并肩，有效地规避市场风险，共同应对低迷行情。钢贸商按照协议，交付10%~20%的保证金，并负责完成当旬销售任务；钢厂按照协议，每月运送一定量的钢材到指定仓库。在实际操作中，一家钢贸商每月的订货量不能少于1万吨。每旬一订的话，仅仅依靠单个企业的力量，很难销售这么多钢材。为此，往往以一家钢贸企业为主，组织3家~5家钢贸商联手销售，确保在“三定”框架下，及时协助钢厂回笼资金。
合作共赢依靠厂商诚信维系。这种铺货销售方式，对一些资金短缺的钢贸商来说，无疑是一大福音。业内人士表示，传统钢贸经营占用的资金量较大，一般由三部分资金组成：一部分是打给钢厂的订金，约占全额付款的30%；一部分是已经付清账款的钢材，在运输途中或已到达指定仓库，成了商家的库存；还有一部分是支持企业日常工作的流动资金。也就是说，钢贸商做1吨钢材的生意，须占用约3吨钢材的资金量。由于资金运作成本很高，在行情低迷时，钢贸商即使有30元/吨~50元/吨的差价利润，到时候一结账十有八九也是亏损的。特别是一些贷款的钢贸企业，经常出现利息成本也收不回来的情况，更不用说赚钱了。
实施铺货销售的方式后，对钢贸商来说，可以省却钢材在运输途中的全部成本，由钢厂负责把所需钢材先期运送到指定仓库，钢贸商只须支付10%~20%的保证金，就拥有对到库钢材的销售权。当然，要提货的话，就必须付足全款。为了降低资金占用成本，商家会要求终端客户带款提货。这样一来，对于大多数资金短缺的钢贸商来说，都有能力完成交易全过程。
由于交易的资金成本低，铺货销售方式一推出市场，就受到钢厂和钢贸商的欢迎。一些实力不济的小钢贸商抱团经营，共同承担支付定金的责任，多付多销售，少付少销售。钢厂方面则只须负责按协议运送钢材，并承诺将钢材全权交由协议户销售，就能及时回笼资金。
铺货销售在一定程度上缓解了钢贸商资金短缺的问题，同时也在一定程度上加快了钢厂的销售节奏。但是，在实际经营中，一种好的交易方式也需要经营双方的诚信来维持。一旦行情在短时间里大起大落，厂商这样的合作是否还能继续下去呢？这对钢厂和钢贸商都是实实在在的考量。当行情大涨时，钢厂可能因为获利少，要求钢贸商加价后再履行协议；当行情大跌且超过钢贸商支付的定金额度时，钢贸商就有可能不要订金，也不再履行销售协议。因此，在实施铺货销售时，厂商双方要换位思考，碰到问题并不可怕，可怕的是缺少真诚的心。发现问题后，双方决不能回避，要直面问题，通过协商来妥善解决问题。只有这样，铺货销售才有可能找到立足生根之地，并进一步发展完善。 |
